本文来源：时代商业研究院 作者：陆烁宜
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作者丨陆烁宜
编辑丨郑琳
境外收入飙升且占比过半，江苏苏讯新材料科技股份有限公司（下称“苏讯新材”）亮眼业绩下，境外收入稳定性与真实性连遭问询。
北交所官网显示，苏讯新材的IPO申请于2025年12月获受理，今年8月28日首发过会。在此前的两轮问询中，北交所重点问询其境外收入相关问题。
北交所对苏讯新材境外收入的担忧并非空穴来风。梳理招股书及两轮问询回复可以看到，苏讯新材高速增长的境外业务背后，存在境内外信用结算政策不同、多家境外大客户合作周期短的情况；同时，中介机构对境外收入进行函证核查时，发现苏讯新材存在发函对象与回函对象及邮箱地址不一致、回函金额与发函金额不相符的情况，该公司的外销收入真实性、业务可持续性值得关注。
8月26日、9月4日，就公司净利润持续下滑、境外收入真实性、先分红后募资补流等问题，时代商业研究院向苏讯新材发送邮件并致电询问，但截至发稿未获回复。
境外收入逆势翻倍，境内外信用政策存差异
招股书显示，报告期各期（2023—2025年），苏讯新材的营收从24.15亿元增长至30.25亿元，净利润从1.46亿元增长至2.04亿元，年复合增长率分别为11.91%、18.27%。
亮眼的业绩背后，苏讯新材的境外收入突飞猛进，且占比逐渐超越境内收入。
报告期各期，苏讯新材境内收入分别为15.80亿元、15.68亿元、13.53亿元，呈持续下降趋势。同期，境外收入分别为7.15亿元、12.38亿元、14.62亿元，报告期内实现翻倍式增长。从收入占比来看，报告期内，其境外收入占比从31.14%大幅提升至51.93%。
苏讯新材在第一轮问询回复文件中表示，报告期内，公司境外收入占比较高，是我国金属包装材料出口行业整体向好、境外市场需求旺盛、产品竞争力强、客户基础优质、专业化海外拓展体系等多方面因素共同作用的结果，体现了公司在国际市场中的综合竞争优势。
而境内收入及占比下降，主要是由于其产能趋于饱和，在产能资源有限的情况下，公司需对订单结构进行主动优化和合理调配。相较于境内市场，镀铬薄板和镀锡薄板在境外市场的销售价格和毛利率普遍较高，在产能有限的情况下，承接外贸订单有助于提升公司的整体盈利能力，因此报告期内，公司主动优化订单结构，优先承接附加值更高、盈利空间更大的境外订单，从而使得境外销售规模及占比持续提升，境内销售收入占比相应呈现下降趋势。
不过，在业务端侧重境外市场的同时，苏讯新材的信用政策也出现差异。
第一轮问询回复文件显示，针对境内销售，报告期内，苏讯新材对客户主要执行“款到发货”的信用政策，客户一般需在提货前完成货款支付。针对境外销售，报告期内，该公司对客户主要采用信用证（即期/远期）、定金加见提单付余款和到港付余款等结算方式。其中，苏讯新材称，信用证结算有助于降低跨境交易信用风险；定金加见提单付余款模式可在货物发运关键节点锁定款项；定金加到港付余款则在一定程度上兼顾了客户资金周转与交易安全性。
除了对境外客户采取偏宽松的信用政策，从毛利率上看，随着境外收入占比提升，境外业务毛利率大幅下降，报告期内从20.30%降至15.44%，累计下降近5个百分点。
如果境外市场需求确实旺盛，有助于提升苏讯新材的整体盈利能力，为何毛利率呈大幅下降趋势？在境外收入占比已过半的当下，这种境内外信用政策的差异化安排是否意味着该公司的盈利质量正在承受更大的现金流风险？
部分境外大客户合作年限偏短，疑似与合作六年的老客户终止交易
苏讯新材境外收入增长的成色还面临另一个维度的考问，即客户的稳定性与质量。
第一轮问询回复显示，在17家主要境外大客户中，存在多家客户合作年限较短的情形。
其中，合作仅1年的境外大客户有2家，分别为WIN FAITH TRADING LIMITED、Hangzhou Cogeneration(Hong Kong)，2025年的收入贡献分别为8820.70万元、6381.06万元；合作仅2年的有2家，分别为PT.UNITED CAN、Manakin Industries,LLC，2024—2025年，PT.UNITED CAN收入贡献合计为9036.15万元，Manakin Industries,LLC收入贡献合计为5900.39万元；合作仅3年的CANPAC，报告期内合计贡献收入4285.99万元。
苏讯新材多家贡献千万元级收入的境外大客户合作仅1～3年，其商业合理性与业务稳定性有待验证。
更值得警惕的是，LLFLEX,LLC是一家与苏讯新材合作了6年的美国企业，报告期各期，苏讯新材对其销售收入分别为3165.41万元、283.39万元、-63.07万元。
对于2025年出现负销售收入的情形，苏讯新材在第二轮问询回复文件中表示，2025年度，公司与该客户未发生新的销售业务。公司2023年和2024年已确认收入的对应订单货物，在长途海运过程中，受运输颠簸、外包装破损进水或集装箱内部冷凝水渗入等因素影响，出现产品锈蚀等质量问题，客户据此提出质量索赔。经双方协商一致，公司承担相应售后理赔责任，并以现金形式向客户支付赔偿款项。
这引出了一个问题，LLFLEX作为苏讯新材合作6年的老客户，其2025年已无新增交易，仅剩售后赔偿处理，这是否意味着该客户的合作关系已实质性终止？其他境外大客户是否存在类似的产品质量争议或潜在的售后索赔风险，是否存在境外大客户流失的风险？
境外收入回函不一致占比攀升，超7亿元收入回函不符
在境外收入飙升、部分境外大客户合作年限较短的背景下，苏讯新材收入真实性的核查需重点关注。
第二轮问询回复文件显示，报告期各期，中介机构对境外收入的发函比例分别为89.02%、91.77%、93.80%，回函比例分别为84.69%、84.90%、80.49%。从形式上看，函证覆盖率高达80%以上。
然而，报告期各期，苏讯新材境外收入发函与回函对象及邮箱地址不一致的金额占境外收入的比例分别高达32.35%、37.52%、39.05%。换句话说，苏讯新材近四成境外收入函证的发函对象与回函对象及邮箱地址或并非同一人，且这一比例持续攀升。
保荐机构表示，造成这种不一致的原因是发函对象为客户业务采购人员，而回函发件人为客户财务人员，函证数据经财务复核后由其盖章、签字并发出。经核查，上述回函邮箱均为被询证客户的企业邮箱，发件人均为客户财务人员，回函来源有效、可靠。
不过，多家客户的发函对象与回函对象及邮箱地址不一致，这一解释是否具有说服力？
此外，从回函金额来看，第二轮问询回复文件显示，报告期各期，苏讯新材境外收入回函不符但调节相符的金额分别为1.93亿元、2.74亿元、2.59亿元，占境外营业收入总额的比例分别为25.68%、20.75%、16.37%。由此测算，报告期内，其境外收入回函不符但调节相符的金额合计超过7亿元，占报告期内境外营收总额的约20%。
对于大额境外收入回函不符的原因，中介机构统一归因于货物海运途中及客户财务系统延迟入账形成的时间性差异，发行人于货物装船离岸时已转移控制权，但客户尚未入账。
对合计超7亿元的回函不符全部解释为时间差，是否存在年末集中装船确认收入、跨期确认营收的可能性？苏讯新材是否对境外客户存在大量已确认收入但客户尚未确认的跨期交易？这些问题有待解答。
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